Key Account? Hat das etwas mit Schlüsseln zu tun? Auf gewisse Weise schon, denn ein Key Account bzw. ein Key Account Manager (m/w/d) erfüllen in Unternehmen & Agenturen wichtige Aufgaben im Bereich des Kundenmanagements. Welche das sind und wie das Berufsbild des Key Account Managers im Marketing (Eine vereinfachte Schreibweise, die wir in Folge verwenden. Selbstverständlich sind damit alle Geschlechter angesprochen) genau aussieht, das zeigt der folgende Artikel.
Inhaltsverzeichnis
Was macht ein Key Account Manager?
Der Key Account Manager hat – wie der Name sagt – eine Schlüsselfunktion in Firmen und Agenturen, denn er betreut deren Hauptkunden. Dadurch ist er also für „Schlüsselkunden“ verantwortlich, die für einen hohen Umsatz sorgen und deshalb eine große Bedeutung für das Gedeihen des Unternehmens haben. Da man diesen Kunden einen besonderen Stellenwert einräumt, gilt das gleiche auch für ihren Betreuer, sprich den Key Account Manager. Seine übergeordnete Aufgabe ist es, Abnehmer zu gewinnen und die Beziehungen zu Schlüsselkunden aufzubauen bzw. aufrechtzuerhalten, um den zukünftigen Erfolg des Unternehmens zu sichern.
Im Detail bedeutet das:
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Individuelle Vertriebskonzepte erstellen
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Kundenkommunikation
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Kundenbetreuung
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Kundenberatung
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Verhandlungen zu Aufträgen, Preisen, Projekten und Verträgen
Ein Key Account Manager pflegt eine intensive Beziehung zu seinen Kunden, begleitet sie bei allen Prozessen und unterstützt sie dabei, ihre Ziele zu erreichen – ob es nun um ein Produkt oder eine Dienstleistung des Kunden geht. Als persönlicher Ansprechpartner von Hauptkunden (und darüber hinaus als Mitarbeiter, der neue Kunden an Land zieht) hat der Key Account Manager eine strategische Funktion in seinem Unternehmen, da er zu dessen Wachstum beiträgt.
Wie wird man ein Key Account Manager?
Key Account Manager im Marketing haben in der Regel ein Studium der Betriebswirtschaftslehre absolviert oder waren zuvor selbst im operativen Kundengeschäft tätig, zum Beispiel als Marketing Manager oder Consultant. Letzteres bringt den Vorteil mit, dass man die möglichen Pain-Points der Branche sowie die tagtägliche Arbeit am Kunden genau kennt.
Was muss man mitbringen, um ein Key Account Manager zu werden?
Da man als Key Account Manager in engem Kundenkontakt steht, benötigt man eine ausgereifte Kommunikationsfähigkeit – und das über alle Kanäle hinweg. Um einen Kunden zu gewinnen und langfristig zu halten, bedarf es vorab (sowie auch in der laufenden Zusammenarbeit) eines gewissen Verkaufstalents sowie Verhandlungsgeschicks für Projekte und Verträge. Damit man die Ziele des Kunden versteht und gemeinsam mit diesem erreichen kann, muss sich ein Key Account Manager in seine Kunden hineinversetzen. Nur durch diese analytische Fähigkeit und Kundenkenntnis wird er die Vorgaben erfolgreich umsetzen und den Kunden so langfristig halten können.
An den oben genannten Anforderungen erkennt man: Ein Key Account Manager im Marketing wird man nicht über Nacht. Ein umfassendes Wissen zum eigenen Unternehmen, dem Kunden, zur Branche und zum Markt sowie zu den Möglichkeiten der Zielerreichung kann man erst nach einigen Jahren Berufserfahrung haben, weshalb diese auch oft verlangt wird. Ein Key Account Manager muss im Stande sein, wichtige Entscheidungen zu treffen, Teams zu führen und verantwortungsvoll zu planen. Da man in engem Kundenkontakt steht, sollte man bereit sein, Kundentermine wahrzunehmen und somit mehr als den typischen 8-to-5-Arbeitsrhythmus zu bewältigen.
Zukunftsaussichten eines Key Account Managers
Gute Kundenbeziehungen sind wichtig für jedes Unternehmen und jede Agentur, da diese die Basis für den Erfolg darstellen. Key Account Manager benötigt man im Marketing ab einer gewissen Unternehmensgröße daher immer. Nicht zuletzt verschafft man sich mit der Gewinnung großer Kunden und durch gute Beziehungen Wettbewerbsvorteile, die die Notwendigkeit eines Key Account Managers zur Folge haben und dessen Zukunft sichert.
